Cuantos más años de experiencia acumulo más me doy cuenta de lo mucho que me queda por aprender y que lo que antes tenía una explicación sencilla, ahora no la tiene tanto. O sí. O no.
Esta conclusión tan básica surge ante muchas circunstancias de la vida y también al plantearme:
¿De verdad el modelo de las agencias independientes aporta más valor que el de las agencias “dependientes”?
Un debate sobre los que no dependen de otros vs los que están subordinados a un poder mayor (según definiciones de la RAE).
Es decir, que siguiendo este razonamiento la aportación de valor sería el resultado de una sencilla ecuación: cuanto más subordinados estemos a un poder superior menos capacidad de generar valor tendremos.
Profundicemos un poco más en las variables de la ecuación (aportación de valor y grado de subordinación al poder).
La aportación de valor en las agencias
Creo que todos estaremos de acuerdo en que la aportación de valor puede ser, o bien, para el cliente interno o bien, para el cliente externo. Y que de ellos, el interno no tiene futuro sin el externo. Fin de la cadena para llegar a donde todos sabemos…el foco de la aportación de valor debe estar en EL CLIENTE.
Y ahora entra en juego la segunda variable de la ecuación: el grado de subordinación a un poder superior -como condicionante de la calidad del servicio-.
En este sentido, estoy seguro de que cualquier profesional que dedica su día a día a dar servicio al cliente y se enfrenta a niveles de subordinación convencionales…aporta el máximo valor añadido que su capacidad y talento le permiten.
Son profesionales y su valía será “juzgada” por el propio cliente. Ese es el poder superior al que todos estamos subordinados.
Pero como dice el chiste…sí, sí, ¿pero hay alguien más? Es evidente que sí.
El poder del dinero en la relación agencia-cliente
Y en este punto hacemos referencia a:
- El que está dispuesto a invertir el cliente.
- La rentabilidad que del mismo pueda obtener la agencia.
- Y el derivado de los objetivos económicos del ejercicio, establecidos en el presupuesto anual (dinero que debe entrar y, ojo, dinero que debe salir).
Sobre el primero de ellos, todos estaremos de acuerdo en que cuanto más esté dispuesto a invertir el cliente mayor será el poder que tendrá sobre la agencia.
Y, por tanto, mayor el grado de dependencia de ésta, especialmente porque más costes estructurales demandará el servicio. Entre ellos, los del equipo destinado a cubrirlo.
Y también estaremos de acuerdo en que la cantidad y la calidad del equipo dependerá no sólo de lo bien o mal remunerada que esté la agencia por la prestación de dicho servicio…también dependerá del grado de ambición que tenga la propia agencia a la hora de definir el margen que está dispuesto a obtener del cliente.
De forma que puede haber agencias bien remuneradas que por lograr un mayor margen escatimen en la cantidad de miembros del equipo, en el porcentaje de tiempo de dedicación de cada uno de ellos para ese cliente o en su nivel de experiencia.
Y todo ello se complica si el gestor de todas estas variables, además de pensar sólo en el «pan para hoy…», no es el último eslabón de la cadena de decisión y depende de un poder superior.
De alguien que controla el «Gran Excel Mundial» de las diferentes filiales y que decide, pulgar arriba o pulgar abajo, si los resultados de cada país son o no los esperados. Eso es ser dependiente.
Emprendedores e independencia: ¿de qué hablamos realmente?
Los independientes, que a estas alturas todos ya sabemos que no lo somos tanto, podemos hacer lo mismo. Tomar esas mismas decisiones respecto a los equipos y la calidad del servicio prestado.
Pero hay una pequeña diferencia. Somos emprendedores. Y trabajamos por hacer grande un proyecto, una idea.
Y eso, los que estamos en ello, sabemos que es una carrera de fondo. Que es muy importante tener pan para hoy pero sobre todo trabajar por el de mañana. El de todos y cada uno de los que iniciaron el proyecto y de los que se han ido sumando al mismo.
El cliente, el que tiene el poder…cuando se decide por uno u otro modelo, debe ser consciente de ello. Y es muy libre y legitima la decisión que tome entre uno u otro modelo. Pero lo que suele funcionar en esa relación de pareja es que en el momento clave de la decisión, el que la toma, sepa con quién se está casando.
Si quiere pan para hoy y para mañana, que lo haga con quien depende de sí mismo. Si no es así, siempre habrá alguien, un poder superior, que cuando menos se lo espere y generalmente sin su conocimiento, tome las decisiones por él. Y decida cerrar la llave de la aportación de valor y de la calidad del servicio.
Entonces ¿independientes vs dependientes?
Para mi la respuesta es sencilla: todos somos dependientes, todos.
Pero unos lo somos por cuenta propia y otros por cuenta ajena. Y por cuenta propia significa, que mi negocio (el de las agencias de los emprendedores) irá muy bien, si el negocio de mi cliente también va bien.
Hablamos de negocios. Esa es la diferencia y la verdadera aportación de valor y de valentía.
En Inusualy, sabemos que el valor de una agencia independiente está en su capacidad para adaptarse y generar resultados reales para sus clientes. ¿Hablamos?
